Pourquoi les funnels ne marchent pas
Si tu demandes à un Marketer, à un Commercial ou à un Product-guy de modéliser son travail, il te répondra sans aucun doute de la manière suivante :
– Marketer : “Mon job consiste à mettre en place des funnels d’acquisition et de conversion pour trouver des clients.”
– Commercial : “Mon job consiste à transformer des prospects en clients.”
– Product-guy : “Mon job consiste à transformer un nouvel utilisateur en utilisateur ravi.”
Ces visions sont justes.
Pourtant, elles passent à côté d’un point essentiel.
Car à bien y regarder, chacune s’inscrit dans un plan linéaire et séquentiel :
– Le Marketer fait passer un lead d’un point A à un point B
– Le Commercial fait passer un prospect d’un point A à un point B
– Le Product-guy fait passer un utilisateur d’un point A à un point B.
Le problème ? Cette conception passe à côté des dynamiques qui font toute la complexité d’un tel travail.
Car dans les faits, 2 inconnus, 2 leads, 2 prospects, 2 utilisateurs ne transitent jamais du point A au point B de la même manière.
Le premier part peut être d’un point légèrement différent du A, qu’on pourrait appeler A1.
Le second arrive peut-être à un point légèrement différent du point B, qu’on pourrait appeler B1.
Le tout en passant par des étapes et des schémas mentaux complètement différents l’un de l’autre.
Dès lors, on se rend compte que réfléchir de façon linéaire dans un environnement aussi complexe, et aux variables aussi nombreuses, ne fait que peu de sens.
Cette tendance en devient même contre-productive, car elle nous fait louper toutes ces petites subtilités qui font toute la différence.