Temps de lecture : 7 minutes
- L’effet Ikea : Pour qui ? Pourquoi ?
- Pourquoi l’effet IKEA est efficace ?
- Quelques exemples de l’utilisation de l’effet Ikea
- Les biais cognitifs de l’effet Ikea
- Les 5 questions à poser pour appliquer l’effet Ikea
- Comment j’ai utilisé l’effet Ikea
As-tu déjà monté un meuble ? (pas forcément un meuble Ikea :D)
As-tu déjà fait des travaux ou de la peinture chez toi ?
Si oui, alors tu sais ce que l’on ressent après avoir conçu quelque chose nous-mêmes.
De la satisfaction.
La satisfaction d’avoir réussi un projet que l’on entreprend et d’avoir participé à sa création.
Le résultat : On aime encore plus cette chose
Ikea l’a bien compris, leurs meubles en kit se vendent comme des petits pains, et ces meubles on les aime. Encore plus lorsque nous les avons montés nous-mêmes.
Aujourd’hui, je te parle de l’effet Ikea, comment tu peux l’utiliser dans ton business et surtout la valeur que cela va apporter à ton offre.
L’effet Ikea, c’est quoi ?
Ce qu’on appelle en marketing l’effet Ikea, est un biais cognitif par lequel les utilisateurs accordent plus de valeur à un projet lorsqu’ils ont participé à sa création.
Ikea utilise ce phénomène à des fins commerciales :
L’usager est fier de lui après avoir monté son mobilier et il se dit qu’il fait une bonne affaire, car il ne paie pas le prix de la main-d’œuvre.
Mais surtout ! Il aime son nouveau meuble.
Il aime le nouveau mobilier qu’il a monté lui-même au point parfois d’en perdre son objectivité.
Et c’est là toute la subtilité de l’effet Ikea.
Le client aime son meuble, car il a participé à sa création, et le fait d’avoir participé augmente la valeur perçue de l’objet. C’est la justification de l’effort, un biais cognitif que je vous détaille un peu plus bas.
L’effet Ikea est utilisé lors de la conception d’une offre, ou après avoir lancé un premier modèle.
Si vous vendez des produits, faites en sorte que vos clients deviennent acteurs lorsqu’ils utiliseront vos articles, que leur savoir-faire soit mis en application.
Si vous vendez vos services, alors faites participer vos clients à travers des sondages et des questionnaires.
Pourquoi l’effet IKEA est efficace ?
De nombreuses études ont prouvé que l’effet Ikea provoque un attachement voire une survalorisation d’une offre lorsque les utilisateurs ont participé à sa création.
Pourquoi ? Car cette méthodologie répond à un de nos besoins primordiaux :
Le besoin d’accomplissement
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L’effet Ikea, suit un ordre chronologique bien précis et c’est ce qui fait sa force.
- Premièrement, la clientèle ou l’audience est sollicitée. C’est agréable lorsque nous sommes clients de voir que notre interlocuteur est à notre écoute et qu’il ne nous prend pas pour des porte-monnaies ambulants.
- Deuxièmement, la clientèle se sent investie, elle souhaite donner son avis. Elle est flattée d’être mise au centre de la création de l’offre.
- Troisièmement, la clientèle donne son engagement, elle participe au projet, à la conception. Elle est dans l’aventure et ne se considère plus comme un spectateur, mais comme un acteur à part entière. Elle a déjà donné son premier “OUI”.
- Quatrièmement, la clientèle à une forte valeur perçue de l’offre car elle participe à sa création.
Alors nous avons d’une part une clientèle qui s’intéresse et s’investit, donc un excellent point pour le vendeur.
Mais en plus de ça, l’effet Ikea vous offre exactement de quoi répondre aux besoins de vos prospects, car personne ne sait mieux qu’eux ce qu’ils désirent. Et c’est à partir d’eux que vous allez créer votre offre.
Utiliser l’effet Ikea est gagnant à 100% pour un entrepreneur :
- Il gagne la confiance et la sympathie de ses prospects
- Il obtient les meilleurs renseignements possible pour bâtir son offre
- Et il y a de grandes chances pour que ses prospects, ses collaborateurs achètent son offre
Pour vos clients :
- Le client est satisfait de vous avoir aidé
- Le client obtient un service ou un produit qui répond à ses besoins
- Le client crée avec vous une relation privilégiée
Quelques exemples de l’utilisation de l’effet Ikea
Même si ce biais cognitif tient son nom de la célèbre enseigne de meuble, ce n’est pas un pionnier dans le genre.
Tu connais sûrement les gâteaux à préparer soi-même de la marque Alsa. Lorsqu’Alsa a commercialisé les premières préparations de gâteaux, il suffisait de verser la préparation dans un moule et de mettre le tout au four.
Rien de plus simple et pourtant. Les ventes ont fait un gros flop.
Après réflexions, l’entreprise décide de rajouter une étape : ajouter un œuf et mélanger la préparation.
Résultat : Les ventes ont explosé.
La raison est que l’utilisateur ne voulait pas d’un gâteau déjà prêt, sinon il suffisait d’aller à la pâtisserie la plus proche. Il voulait une expérience facilitée, MAIS à laquelle il participe.
C’est pour cette raison que l’écrivain Tyler Tervoreen fut témoin d’une scène qui matérialise l’effet Ikea : il remarqua une maison en vente, le prix de celle-ci était supérieur d’au moins 30 000 dollars par rapport à sa valeur réelle.
La propriétaire, qui avait fait construire et qui avait décoré chaque pièce de la maison, la voyait comme une véritable œuvre d’art. Alors que n’importe quelle autre personne aurait vu une maison comme une autre avec une décoration particulière.
L’effet Ikea peut nous amener à surévaluer un produit ou un service.
Les biais cognitifs de l’effet Ikea
L’effet Ikea est un biais cognitif, mais il y a dans ce phénomène plusieurs biais qui expliquent les résultats de l’effet Ikea.
L’engagement
Le biais cognitif d’engagement est le fait de poursuivre dans une voie lorsque nous nous y sommes engagés, même si cela tourne en notre défaveur.
Dans l’effet Ikea, l’utilisateur ou le prospect s’engage à participer à la création d’une offre. C’est donc une réponse positive de sa part.
Et le principe d’engagement, très utilisé dans le copywriting, consiste à obtenir plusieurs réponses positives d’affilé jusqu’à obtenir le dernier “oui” qui représente le passage à l’action.
La réciprocité
Le principe de réciprocité consiste à offrir quelque chose à la personne qui nous a fait un cadeau. Grossièrement c’est “donnant-donnant”.
Si votre voisin vous offre chaque jour un super plat bien cuisiné, vous allez vous sentir gêné de ne rien lui offrir en retour. Vous allez donc vous sentir obligé de lui rendre la pareille d’une manière ou d’une autre.
C’est un principe très répandu dans le marketing, en particulier l’inbound marketing dont je vous parlerai dans une prochaine newsletter.
Vous offrez de la valeur à vos prospects et presque automatiquement ils vont sentir l’obligation de faire quelque chose pour vous.
La justification de l’effort
Plus nous investissons d’effort dans un projet, plus nous estimons que sa valeur est haute.
Si par exemple vous décidez de lancer une nouvelle offre et que vous y passez 3 mois de plus que prévu, vous allez peut-être avoir l’impression que votre offre est supérieure à vos prévisions alors que le résultat est le même (ce n’est pas vrai dans tous les cas)
L’effet Ikea cumule ces 3 biais cognitifs, c’est en partie pour cette raison qu’il est autant efficace.
Les 5 questions à poser pour appliquer l’effet Ikea
Pour donner à votre audience l’envie de participer à la concrétisation de votre projet, celle-ci doit avoir un lien d’affinité avec vous ou une bonne raison de le faire.
Ainsi, vous pouvez aussi offrir un cadeau aux participants :
- Un e-book
- Une réduction sur le prix de l’offre final
- Un accès en avant-première
- Un consulting sur leurs business
- Des produits gratuits
- Une réduction sur le prix initial
Offrir une récompense en échange de la participation est normal. L’audience nous donne son temps et ses idées, vous lui donnez une contre-partie.
Une fois que vous avez l’accord de vos collaborateurs, vous devez maintenant poser les bonnes questions.
Je vous conseille de commencer par les 5W :
- Why (pourquoi)
- When (ou)
- What (quoi, comment)
- Who (qui)
- Where (ou)
Partez de cette base pour vos recherches, puis trouvez des questions complémentaires à partir des réponses de votre audience.
D’après mon expérience, les questions qui vous seront le plus utiles commencent par “Comment”
Prenons l’exemple d’un consultant en stratégie de marketing digital, après avoir vendu la première version de son pack premium, il demande à ses clients :
- Comment avez-vous trouvé le pack de manière générale ?
- Comment puis-je améliorer le pack
- Est-ce que la mise en pratique et la compréhension étaient simples ?
- Qu’est-ce que vous avez préféré dans le pack ? Et ce que vous avez le moins aimé
- Est-ce que le pack correspond à ce que vous attendiez ?
- Est-ce que les outils que je propose sont faciles à prendre en main et correspondent à vos besoins ?
- Qu’est-ce qui manque dans le pack ?
- Est-ce que le prix est justifié ?
À partir d’une réponse, vous pouvez en trouver des dizaines d’autres. Vous devez creuser et faire une introspection sur votre travail.
Pour les réponses attendues, vous pouvez proposer soit :
- Des réponses ouvertes
- Des QCM
- Une note de 1 à 10
Comment j’ai utilisé l’effet Ikea
Si vous faites partie des preum’s, alors vous savez que j’ai utilisé l’effet Ikea pour concevoir ma formation.
J’ai proposé aux 50 premières personnes qui achètent ma formation de m’aider à l’améliorer en me donnant leurs avis.
Et franchement, c’est un kiff de partager cette expérience avec sa clientèle.
Donc j’ai demandé aux preum’s les questions qu’ils se posaient.
Voici quelques questions que j’ai reçues concernant la partie LinkedIn de ma formation
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Pour chacune des parties de ma formation j’ai demandé ce que je peux améliorer, ce qui n’est pas clair, ce qui manque.
Avec les retours j’ai pu optimiser ma formation pour qu’elle réponde au maximum aux besoins des utilisateurs.
En utilisant l’effet Ikéa j’ai pu :
- Améliorer le contenu de ma formation
- Créer des liens avec les participants de l’enquête
- Être au plus proche de ce qu’attend mon audience
- Fournir un travail plus qualitatif
- Répondre aux besoins de l’audience
Résultat, les Preums sont ultra-satisfaits de la formation. Je reçois des messages chaque semaine. Je te partage le retour de Cédric comme exemple :
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À bientôt avec le 😀
Nina
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