Hello tous,
Aujourd’hui c’est Mathilde (la COO) qui vous parle. Et pour fêter ça, je vous propose un petit voyage en prospection commerciale.
Vous le savez déjà, un des leviers devenus incontournables en B2B c’est le cold emailing automatisé.
Une étude du RAIN Group Center for Sales Research a montré que 80% des décideurs préfèrent être contactés par email.
J’ai travaillé pour des dizaines d’entreprises B2B différentes sur leur stratégie d’acquisition. J’ai testé, analysé et optimisé un paquet de cold emails et ce sont souvent les mêmes erreurs qui reviennent :
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Erreur n°1 : Se tromper d’objectif 🎯
Erreur n°2 : Penser que ça va tourner tout seul ⚙️
Erreur n°3 : Écrire comme un robot qui veut se faire passer pour un humain 🤖
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Erreur n°1 : Se tromper d’objectif 🎯
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Le cold email, ça sert à engager la conversation.
Ça ne sert pas à vendre à votre place.
C’est toujours vous qui allez écouter le prospect, comprendre la particularité de sa situation, et surtout lui faire sentir que vous le comprenez. C’est vous qui allez adapter votre proposition à tous ces paramètres, répondre aux objections, rassurer et conclure la vente.
Tout cela se passe dans une discussion entre deux êtres humains, pas dans un cold email.
C’est pour ça que le cold emailing fonctionne bien pour les business où la vente requiert de l’humain. Ça s’applique beaucoup moins aux business où la valeur vie du client (Lifetime value ou LTV) est plus faible et où la vente est plus dématérialisée.
Un cold email ça sert donc à préparer le terrain pour une conversation de vente, qu’elle soit écrite ou orale. D’ailleurs chez Germinal on recommande toujours de conclure une séquence par un appel sortant : le prospect est « pré-chauffé » et plus réceptif au discours de vente que vous lui tiendrez.
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Erreur n°2 : Penser que ça va tourner tout seul ⚙️
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« Trop cool aujourd’hui avec les outils d’automation je vais construire une super machine à leads, qui fera tout le travail à ma place ! À moi les plages d’Ibiza et la grasse mat’ 🏖️ »
Aujourd’hui vous pouvez, en effet, automatiser plein de choses :
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scraper LinkedIn ou un annuaire en ligne,
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reconstituer des emails et tester leur validité,
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inviter des personnes à rejoindre votre réseau LinkedIn,
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envoyer des emails et des relances…
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et même envoyer des courriers par la Poste (en papier oui ! C’est très efficace).
L’erreur c’est de penser que les automatisations peuvent remplacer l’intégralité de notre travail de prospection, comme par magie 💫
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L’automatisation c’est uniquement pour vous faire gagner du temps sur des tâches à faible valeur ajoutée :
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extraire des données d’un répertoire ou d’une liste,
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copier-coller un message,
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envoyer des mails et des relances selon un planning précis.
Un scraping ne suffit pas à créer une base de données qualifiée ; une séquence de cold email ne suffit pas à convertir un prospect en client.
Automatiser ne vous dispense pas du vrai travail de vente :
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Vérifier que vous parlez bien à la bonne personne
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Traiter les objections et les marques d’intérêt
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Tenir un discours convaincant.
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Erreur n°3 : Écrire comme un robot qui veut se faire passer pour un humain 🤖
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Imaginez que vous êtes dans un événement de networking ou à un salon professionnel. Vous avez fait votre repérage en amont et vous savez à qui vous voulez parler. Est-ce que vous…
A) commencez par lui faire l’article sur votre produit, en décrivant ses bénéfices et ses effets révolutionnaires sur vos clients ?
B) cherchez un point commun pour amorcer la discussion et amener votre cible à parler de ses besoins / problèmes en lien avec votre produit ?
À l’écrit c’est pareil : réponse B) évidemment. Dans votre accroche, vous devez très vite faire comprendre à la personne que vous êtes quelqu’un d’intéressant, pas un fâcheux ou une fâcheuse qui va lui prendre du temps.
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Allez droit au but
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Ne faites pas perdre de temps à la personne
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Indiquez-lui le plus tôt possible pourquoi il ou elle devrait continuer à vous lire : vous avez quelque chose en commun (présence à un événement, intérêt pour une problématique), vous avez quelque chose à lui demander, ou quelque chose à lui apporter
Exemple d’accroche :
[prénom],
10 heures, c’est le temps moyen qu’une entreprise perd chaque semaine en saisissant ses factures fournisseurs à la main.
Résultat? Des heures de travail perdues, un risque d’erreur important, peu de valeur ajoutée et surtout un manque de contrôle et de visibilité sur les dépenses.
En fait il faut très vite montrer que vous comprenez le quotidien de cette personne, que vous connaissez précisément un de ses problèmes et que vous allez pouvoir l’aider à le résoudre.
Enfin, bannissez les tics de langage du cold email :
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« J’espère que vous allez bien. » Un jour j’ai écrit à un ancien client en commençant par ça et il m’a avoué plus tard qu’il avait ignoré le message parce qu’il pensait que c’était un cold email 🌬️
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« N’hésitez pas à… » Il n’y a pas plus mou et timoré comme call-to-action 😴
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« Vous pouvez prendre RDV sur mon Calendly » Calendly est un outil merveilleux pour gérer les demandes de contact inbound (sur votre site web par exemple). Mais tant que vous n’avez pas au moins 10 demandes de RDV par jour, il n’y a aucune raison de vous prendre pour Bill Gates.
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En bref, KISS : Keep it simple and stupid. Votre prospect n’a pas le temps de lire 4 phrases avant de comprendre ce que vous allez faire pour lui ou elle.
Quand vous faites du cold email, demandez-vous très régulièrement « est-ce que je ferais ça comme ça dans la vraie vie ? ».
Et n’oubliez pas de prendre le relais de vos séquences automatisées dès qu’une réponse arrive ! Vous avez le pied dans la porte, c’est le moment de démontrer vos talents de vente.
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Merci d’avoir lu jusqu’ici ! Je suis preneuse de vos questions et remarques sur tout ça. Vous pouvez répondre à ce mail, ça arrive directement chez moi.
À la semaine prochaine ☀️
Mathilde
COO Germinal
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